経済低迷期における観光業の新規顧客獲得戦略：オンラインマーケティングを活用した実践的アプローチ

経済が厳しい時期、特に日本の観光業界は新規顧客の獲得が一層難しくなります。しかし、デジタルシフトが加速する現代において、オンラインマーケティングは強力な武器となり得ます。本記事ではMBAのエグゼクティブ向けに、私の20年以上の実務経験と具体的事例を交えながら、経済低迷期に観光業がオンラインで新規顧客を効果的に呼び込むための戦略を解説します。

1. 経済低迷期における観光業の課題とオンラインマーケティングの意義

まず最初に、経済が停滞している状況下では、消費者は支出を抑制しがちです。特に旅行は「贅沢消費」とみなされやすく、予約数が激減します。日本の例で言えば、2010年代後半の消費増税後や、新型コロナウイルスの影響による経済低迷期において、多くの宿泊施設や観光サービスが存続の危機に瀕しました。

こうした時期にこそ、オンラインマーケティングを駆使し「新たな顧客層」へアプローチし、「顧客単価の最適化」と「リピーター育成」を図ることが重要です。従来型の広告戦略（テレビCMや紙媒体）に比べ、Web広告やSNS、コンテンツマーケティングはコスト効率が高く、柔軟なターゲティングが可能です。

2. 観光業がオンラインで新規顧客を獲得するための3つのコア戦略

2-1. ターゲットの細分化とパーソナライズされたメッセージ発信

経済的に厳しい時期だからこそ、闇雲に広告を打つのではなく、ターゲットを明確化し、彼らのニーズに寄り添ったメッセージを作ることが肝心です。例えば、家族連れ、シニア層、若年層といった属性ごとに「安心安全」「お得感」「非日常体験」など価値提供ポイントは異なります。

私がかつて担当した東北地方の温泉地プロジェクトでは、コロナ禍で若年層の旅行需要が落ち込む一方、シニア層は「密を避けられる環境」を重視していました。そこでシニア向けに「平日限定割引プラン」と「貸切風呂利用無料サービス」をオンラインで強調したところ、新規予約数が前年比25%増加しました。価格はおおよそ通常価格の15%割引で設定し、これが顧客心理に響きました。

2-2. コンテンツマーケティングによるブランド価値と信頼構築

オンライン上で新規顧客を惹きつけるためには、有益な情報発信が欠かせません。ただ単に宿泊プランを紹介するだけでなく、地域の魅力や季節のイベント、グルメ紹介、旅行者の体験談など、多様なコンテンツを展開することが大切です。

例えば、北海道の観光協会はウェブサイトにて地元生産者インタビューや「旬の観光スポット特集」を定期的に発信し、SEO対策も実施しています。この結果、「北海道 10月 観光」などの検索キーワードで上位表示を実現し、冬季観光の予約促進にも成功しています。

以下は代表的なコンテンツ例とSEO効果のイメージです。

2-3. SNSとインフルエンサーマーケティングで拡散力アップ

SNSは特に若年層やミレニアル世代へのアプローチに有効で、リアルな口コミ効果を狙えます。経済低迷期には広告費用を抑えつつ、高い反応率を期待できる戦略として注目されています。InstagramやTwitterで地域タグを活用した投稿や、YouTubeで動画体験記などが代表例です。

私が関わった九州の観光プロジェクトでは、現地で人気のインフルエンサー5名とタイアップし、それぞれが滞在中の動画や写真をSNSで発信。フォロワー数は合計50万人以上に達し、キャンペーン期間中に観光地への訪問者数が前年同期比30%増となりました。予算は約300万円（JPY）で効果としては非常に高いROIでした。

3. 実践的なオンラインマーケティング施策例とKPI設定

理論だけでなく現場で活用できる具体策とKPI（重要業績評価指標）設定も忘れてはなりません。以下は経済低迷期向けにおすすめするマーケティング施策と、それぞれの目標例です。

4. 日本市場特有のポイントと今後の展望

日本の観光市場は「国内旅行需要」の強さが特徴的です。海外からのインバウンド観光客が減少・停滞する経済低迷期には、国内旅行促進策へのシフトが不可欠となります。政府の「Go To トラベル」キャンペーンなども好例で、オンライン申し込みサイトと連動して効率的に需要喚起を行いました。

また、日本人消費者は「安心・安全」「清潔感」「ホスピタリティ」を重視する傾向が強いため、これらをオンライン上でも明確に伝える工夫が求められます。例えば、非接触チェックインや衛生管理体制の紹介動画を自社サイトやSNSで積極発信することは顧客心理を大きく動かします。

さらに今後はAIチャットボットやVR/AR技術活用による「体験型コンテンツ」の充実もオンラインマーケティングで新規顧客獲得を後押しすると予測されます。これらをいち早く取り入れることで競合他社との差別化を図ることも可能です。

5. 経済低迷期もチャンスに変えるオンラインマーケティング戦略

長年の経験から明確に言えることは、経済低迷期だからといって観光業が手をこまねいていては復活も遅れます。逆境こそマーケティング革新の好機となり得ます。オンラインマーケティングは適切なターゲット設定と顧客理解に基づいたコンテンツ展開から始まり、SNSやインフルエンサー、データ分析を駆使してPDCAを高速回転させることが成功の鍵です。

日本国内外からの訪問者が減少している今だからこそ、「安心感」と「価値ある体験」を提供し続ける努力は必須です。これらをオンラインで効果的に伝えることで、新規顧客獲得のみならず長期的なファン形成にもつながります。経営者・マーケティング担当者は本記事で紹介した実践的手法をぜひ自社戦略に取り入れていただき、新しい市場機会を掴んでください。

(執筆者：オンラインマーケティング専門家・MBA講師 20年以上の実務経験に基づく)

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