KPI設定と成果分析の実践例

KPI設定は、最終目標（KGI）を達成するために必要なプロセスや成果を具体的な数値で定義し、進捗を定量的に管理する手法です。

KPI設定の基本プロセス

KPI設定には以下の段階があります：

1. KGI（最終目標）の設定 - 例えば「年間売上1億円」など、達成すべき最終目標を決定します

2. KFS（重要成功要因）の洗い出し - KGI達成に必要な要因を特定します。例えば売上目標であれば「顧客単価」と「顧客数」などが該当します

3. KPIの具体化と数値設定 - KFSに定量的な数値を落とし込みます

業種別・職種別の具体例

営業部門

営業職のKPI設定では、メンバー一人ひとりの成果やパフォーマンスを明確にできます。年間売上1億円をKGIとした場合、以下のようにKPIツリーを分解します：

• 商談数：月100件
• 受注率：20%
• 平均顧客単価：50万円

この設定により、進捗を数値で管理でき、KGI達成のためにどの部分を強化すべきか判断できます

製造業

製造業では以下のKPIが設定されることが多いです：

• 総合設備効率
• 時間稼働率
• 不良率
• 生産リードタイム

例えば「月間稼働率を90%以上に維持する」という設定により、生産ラインの効率的な運用とコスト削減に繋がります

飲食業

飲食業では客数や売上高、食材ロスが重要な指標となります：

• 客数：日間客数を200人にする
• 月間売上高：1,000万円にする
• 食材ロス率：削減を目指す

成果分析のポイント

SMART原則に基づいた設定

KPI設定時には以下の基準を意識することが効果的です：

• Specific（具体的） - 誰が見ても内容が明確で具体的であること。良い例：「月間顧客訪問件数を50件に増加」、悪い例：「顧客第一主義の実践を強化」
• Measurable（測定可能） - 定量的なKPIを採用すること
• Achievable（達成可能） - 現実的で達成可能なKPIを設定すること
• Relevant（関連する） - KGI達成に関連していること
• Time-bound（期限が明確） - 期間を明確にすること

進捗管理と改善

具体的な数値目標を設定することで、各メンバーが共通認識を持ったうえで行動できます。例えば「案件化率を28%から32%に引き上げる」と具体的に設定することで、現状と目標の差分を加味し、費やすべき時間や人員数を計算できるようになります

実践例：カーシェアリング業界

パーク24は「入電率」をKPIとして設定しています。これは1回のサービス利用で顧客からの問い合わせ電話の回数を測る指標です。入電率が高いということは、コールセンターに頼らないと困るようなストレスの大きいサービスを提供しているということになるため、この指標にこだわることで、サービス品質の向上を目指しています