JTBのBtoBマーケティング施策は、法人向けソリューション事業の急拡大を背景に、営業とマーケティングが一体となって成果を上げる体制を構築していることが特徴です。具体的には、営業利益を1.2倍に伸ばした事例があり、営業の行動計画からクロージング戦略までマーケターが深く関与し、戦略設計力が事業業績に直結する構造を作り出しています。
また、JTBはABM（アカウント・ベースド・マーケティング）戦略を本格的に導入し、営業拠点のマーケティング機能強化を図っています。顧客起点のアプローチを実践レベルに引き上げるために、ABM実践研修を実施し、営業とマーケティングの連携を強化しています。
さらに、JTBは「交流創造事業」への転換を進める中で、Meetings & Events（M&E）などの戦略カテゴリブランドの認知向上を目的とした動画制作やWebページ、広告出稿などのマーケティング施策も展開しています。
これらの取り組みは、2025年に日経クロストレンドBtoBマーケティング大賞の「ストラテジー部門」で部門賞を受賞するなど高く評価されており、リアルイベントを活用した商談化や案件化の実績把握も徹底しています。
また、営業推進部の新設を契機に、BtoBマーケティングの共通言語を作るための研修も行い、営業の変革とマーケティングの基礎理解を促進していることも特徴です。
まとめると、JTBのBtoBマーケティング施策は、
- 営業とマーケティングの密接な連携による戦略設計と実行
- ABM戦略の導入と営業拠点のマーケティング機能強化
- 顧客中心のアプローチとリアルイベント活用による成果創出
- 社内研修による共通認識の醸成と営業変革の推進
という要素で構成されており、これが営業・マーケティング連携の成功の鍵となっています。
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